物を売るバカ

川上徹也著「物を売るバカ-売れない時代の新しい商品の売り方」

商品が売れる要素は、一般的に「価格」「品質」「広告」「流通」が重要であるされる。
上記4つの要素から成る「商品」そのものを売らずに売れている店があるという。商品を売らずに何を売っているというのか?
それは、「物語(ストーリー)」を売るのだという。なるほど、同じ物でも物語を物の方がよく売れるのは、説明を聞けば納得である。

では、「物語」を探す方法は?以下のような「物語」を、商品に添えれば、単なる商品ではなくなる。
「志」「理念」「ビジョン」などビジネスにかける思いや考え方
「体験」「つながり」「コミュニティ」など、会社・お店・商品を通じて得られるもの
「創業者の思い」「経営者の生い立ち」など、トップの人間性
「接客」「陳列」「商品の編集」「店員のキャラクター」など、店頭まわり
「社会貢献」「地域貢献」「社員を大事にする」など、世の中の役に立つこと
「サプライズ越え」「期待値超え」「エンターテインメント」など、心が動くサービス

「物」が溢れる時代で、「物」の背景を「語る」「ストーリー」で購買者にアピールする。購買者は「物」よりもお話を買う、そんなソフト中心の時代に、我々は生きているのだ。

「物」(価格、品質、etc)その次に「サービス」までは、重要性を認識していたが、その次にある「物語性」の重要性までは認識していなかった。大いに参考になったが、最終的には何という物を扱うかということに、今の自分は行き着いた。

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